Cum sa castigi o cearta, folosind tehnici FBI si Echilibrul Nash?

 

 

Atunci cand oamenii se cearta isi doresc foarte tare un singur lucru: sa le dai dreptate. Sunt putini cei care doresc sa se certe cu sens, sa isi exprime nemultumirile in mod asertiv sau sa isi doreasca sa rezolve ceva in urma certei. 

 

Daca dai peste un sofer agresiv, dispus sa se dea jos din masina si sa te convinga cu levierul ca strada este a lui, sansele ca tu sa castigi o cearta cu el sunt reduse (la prima vedere). Ele cresc daca detii centura neagra la karate, dar o data cu sansele de a castiga o lupta in trafic, iti cresc si sansele de a ocupa un loc la penitenciarul Rahova. Cum poti scapa cu viata si cu dreptatea de partea ta?

 

In teoria negocierii, BATNA inseamna Best Alternative To a Negotiated Agreement, adica cea mai buna alternativa a unui argument negociat. BATNA este un termen care se foloseste ca sa descrie o actiune ce se intreprinde atunci cand orice alta negociere esueaza si nu se ajunge la un acord. BATNA nu se incheie decat daca este in beneficiul tau. El este un concept dezvoltat de catre Roger Fisher si William Ury de la Programul de Negociere Harvard si care a avut ca punct de plecare teoria echilibrului Nash. Echilibrul Nash este atins atunci cand, intr-un grup de jucatori, nu castigi nimic daca iti schimbi unilateral strategia. Adica trebuie sa iei decizii dupa ce ti-ai luat informatii, feedback, pareri, de la mediul si de la ceilalti si daca mai sunt si altii care isi schimba strategia impreuna cu tine. Spre exemplu, un sofer care isi schimba strategia de unul sigur (decide sa mearga cu viteza ilegala pe sens opus, in timp ce ceilalti merg cu viteza legala pe un singur sens), este un jucator care pierde (viata, bani, permis etc).

 

Daca soferul decide sa isi schimbe strategia de unul singur si se opreste in trafic pentru a agresa un alt participant la trafic, pe termen lung, el va pierde, chiar daca pe loc are impresia ca poate castiga. De ce nu poate castiga (dreptate, in cele din urma) un sofer nervos? Atunci cand oamenii se cearta, ei devin foarte emotionali si activeaza un intreg centru de raspuns care mai degraba pregateste persoana pentru un eventual atac si aparare, decat pentru o argumentatie oratorica de tip aristotelian. Astfel, un experiment facut de psihologul John Kelly arata ca atunci cand oamenilor li s-au prezentat imagini care veneau in contradictie cu ceea ce ei credeau (o viziune asupra climatului global, o parere politica adanc inradacinata), li s-au activat acele zone din creier care se ocupa de raspunsul pentru atacuri ostile (raspunsul de tip lupta sau fugi) si nicidecum zonele in care se proceseaza informatii superioare cognitive de tipul analizei sau rationamentului.

 

Un articol din Time semnat de catre Eric Barter spune ca acest lucru se intampla si atunci cand o discutie se incinge: ea inceteaza sa mai fie o discutie a logicii sau a ratiunii si devine o lupta in care exista atac si aparare. Atunci cand suntem angajati intr-o lupta, ni se schimba setul mental, atitudinile, asteptarile si reactiile conditionate. Se spune ca totul e permis in dragoste si in razboi. Nu ne mai pasa daca cineva are dreptate. Ne dorim doar sa castigam cu orice pret. Dreptatea nu mai exista, ea se transforma in "dreptatea mea". A admite ca celalalt are dreptate ar insemna sa pierzi un statut, un teritoriu sau o reputatie (adevarata sau falsa), iar cearta devine o metafora pentru o lupta pe viata si pe moarte unde nimanui nu ii place sa moara. A castiga o cearta, in cele din urma nu inseamna numai a avea dreptate, inseamna a castiga o lupta metaforica pe viata si pe moarte. Ce nu stie creierul tau (sau al soferului furios, cu levierul in mana) este diferenta dintre o metafora si realitate. De indata ce este activat, sistemul de lupta sau fuga va functiona in avantajul fiintei tale: te va ajuta sa scapi cu viata cu orice pret (uneori pretul este mare: pierderea unei relatii, a libertatii, etc pe care nu le estimam cu acuratete in toiul conflictului). Astfel, o lumina portocalie a semaforului devine o activare a nevoii de a apara o reputatie (de sofer excelent, de justitiar al strazii, de sef de cartier).

 

Ca sa negocieze in situatiile cu ostatici (situatii inalt volatile, unde greselile se platesc cu viata), expertii FBI au trasat un model de schimbare comportamentala, care implica cinci puncte:

 

1) ascultarea activa (asculta-ti oponentul si fa-l sa inteleaga acest lucru, ca este ascultat, nu numai auzit);

 

2) empatie ( incearca sa intelegi de unde vine si cum se simte - daca ma gandesc ca soferul este o persoana cu probleme de comportament, cu frustrari si complexe, poate am mai multe sanse sa comunic cu el);

 

3) raport (empatia o simti, raportul este atunci o simte si interlocutorul si momentul in care capata incredere in tine);

 

4) influenta (numai dupa ce capata incredere in tine, iti castigi dreptul de a lucra impreuna la rezolvarea unei probleme si poti recomanda o actiune, poti oferi un sfat, cum ar fi sa consulte un psihoterapeut pentru probleme de gestionare a furiei);

 

5) schimbarea comportamentala: actioneaza (poti iesi din masina cu mainile ridicate).

 

Timpul alocat punctelor 1-3 este probabil mai indelungat si daca doriti sa castigati o cearta (o discutie in contradictoriu) ar fi bine sa plecati la drum cu asteptari ajustate si rabdare pentru ascultare, empatie si raport. Daca iesiti brusc din masina, cu mainile ridicate, s-ar putea sa faceti cunostinta cu levierul. 

 

Probabil ca daca functioneaza pentru negocierile FBI ar trebui sa functioneze si pentru gestionarea unui conflict cu un sofer nervos, de pe strazile Bucurestiului. Mult succes!